Es de suma importancia conocer exactamente el movimiento del dinero, qué
cantidad ha ingresado, qué cantidad ha salido y por qué ha salido.
Una manera simple de efectuar este control es saber qué cantidad de dinero hay
al comenzar el día y qué cantidad hay al finalizarlo, la diferencia entre ambos
montos nos indicará cuáles han sido los ingresos netos.
Saldo inicial — Saldo final = Ingresos netos.
Para hallar el total de ingresos del día se deberá sumar a los ingresos netos los
comprobantes de pago que respaldan las salidas de dinero de caja del día.
Ingresos netos + Comprobantes de pago = Ingresos del día.
El asegurarse liquidez es la única manera de satisfacer las necesidades del
negocio: comprar mercaderías, pagar salarios. impuestos. adquirir activos.
aprovechar oportunidades, formar un capital. crecer y en general mejorar /a
empresa.
El Flujo de Caja, llamado también Estado de Tesorería, nos informa del
movimiento de dinero. tanto entradas como salidas, ocurrido en un período.
• El flujo de caja nos sirve para conocer que cantidad de dinero tenernos.
• Es necesario incluir todos los ingresos y los egresos de dinero del negocio en
un periodo de tiempo, sea un día, un mes o un año.
• El conocer la cantidad de dinero que tenemos nos permitirá trabajar
adecuadamente, comprar las mercaderías, pagar salarios, comprar equipos,
pagar impuestos, pagar deudas a tiempo, etc.
• Nos ayuda a prever las necesidades de dinero a futuro, de acuerdo a
estimaciones detalladas.
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Costos
La buena o mala marcha de una empresa dependerá mucho de la calidad de
nuestras decisiones, pero el tomar decisiones acertadas nos obliga a tener
siempre información de todo aquello que, directa o indirectamente, pueda influir
en el resultado de esta decisión.
Una información que siempre debemos conocer está referida a los costos, esto
no sólo significa calcularlos sino también compararlos con los ingresos
correspondientes, así sabremos sobre la rentabilidad de nuestros productos o
servicios y de nuestro negocio en general, que es finalmente, el principal
objetivo que buscamos.
El conocer los costos y el entorno competitivo puede llevarnos a tomar algunas
decisiones, como:
-Dejar de vender un producto o servicio.
-Comenzar una reducción de costos.
-Modificar un producto o servicio para hacerlo más atractivo al mercado
-Cambiar el precio de un producto
Es lo mismo costo y gasto?
Costo es el dinero que invertimos para conseguir un producto o servicio.
Por ejemplo, si tenemos una zapatería, el precio que pagamos al fabricante de
los zapatos será un costo para nuestra empresa; si tenemos una panadería, el
precio de la materia prima que utilizamos para fabricar el pan y el salario del
panadero será un costo para nuestra empresa.
Gasto es el dinero que invertimos en bienes o servicios que hacen posible que
la empresa funcione.
Como ejemplos tenemos los pagos de electricidad, agua, teléfono, el sueldo del
contador, los útiles de oficina, la impresión de facturas o boletas de venta.
1. La empresa comercial
Una empresa comercial es aquella que tiene como objetivo vender bienes
producidos por otra empresa. Para ello, la empresa debe cumplir con las
siguientes actividades:
-Comprar los bienes que después va a revender, por esto tendrá unos
costos de compra que consistirán en el precio la mercadería en sí,
pagos de transporte y otros gastos.
-Mantener los bienes mientras no sean vendidos, Jo que ocasionará un
costo por tenerlos en existencias.
-Vender los bienes, puede tener que pagar a un familiar o persona que
trabaje en el negocio.
-Gastos generales de agua, teléfono, electricidad, útiles de oficina, el
sueldo de un contador.
-Financiar sus operaciones, pagando intereses por posibles préstamos.
2. La empresa industrial
Una empresa industrial es en todo parecida a una empresa comercial, excepto
en el proceso de fabricación, ya que cumple con un proceso de transformación
de materias primas en productos terminados.
La empresa industrial vende productos que no tienen un costo claramente
conocido, lo que si ocurre con un producto que simplemente se comercializa,
esto se debe a que al costo de la materia prima hay que añadirle el costo de la
mano de obra directa y los costos que puede compartir con otros productos
que fabrique la empresa.
3. La empresa de servicios
Las empresa de servicios no es demasiado distinta de la empresa comercial o
industrial, también en ella hay una actividad de producción por un lado y
actividades administrativas, comerciales y financieras por otro.
Sin embargo hay una diferencia, un Servicio es algo inmaterial, que se
produce en el mismo momento que se vende y entonces no puede haber un
almacén de servicios, cada servicio producido es un servicio vendido.
Qué costos existen?
Los costos pueden ser clasificados desde diferentes puntos de vista.
1. Por su aplicación
Se clasifican en costos directos y costos indirectos.
Llamamos costos directos a aquellos que nos permiten disponer de un
producto o servicio y son claramente identificables con él. Llamamos costos
indirectos a aquellos que no son perfectamente identificables con él, porque
probablemente se comparten con otros productos o servicios.
Costos Directos + Costos Indirectos = Costo Total
Por ejemplo, si confeccionamos camisas serán costos directos del producto
todos los desembolsos que corresponden a la materia prima (tela, botones, hilo
de coser) y mano de obra directa (el pago a los operarios), y serán costos
indirectos los pagos por electricidad, agua y la depreciación de las máquinas
de coser, que se usan además en la confección de pantalones
Si pensamos en un producto de carpintería, sus costos directos serán la
materia prima (madera, pegamento, lijas, clavos, laca), gastos de transporte de
la materia prima, la parte proporcional del salario del operario y Serán costos
indirectos la electricidad, agua, alquiler de local y depreciación de herramientas
y equipo.
2. Por su naturaleza
Los costos se clasifican en costos fijos y costos variables
-Llamaremos costos fijos a aquellos que no dependen de la cantidad de
productos que fabriquemos o vendamos. Un ejemplo típico sería el alquiler
del local.
-El costo variable en cambio, sí cambia respecto a la cantidad de
producción y ventas.
Costo Variable + Costo Fijo = Costo Total
En ejemplo de las camisas, mientras más camisas confeccionemos más
materia prima utilizaremos y más operarios contrataremos.
En el caso de la carpintería, mientras más muebles preparemos más materia
prima también utilizaremos, sin embargo, si en estos negocios los operarios
son trabajadores permanentes consideraremos sus sueldos como costos fijos y
por tanto no variarán con el volumen de producción.
El margen de contribución
Se conoce como margen de contribución unitario de un producto o servicio, a la
diferencia entre su precio de venta y todos sus costos variables (costos
variables de adquisición, fabricación y venta). Se calcula en nuevos soles o en
tanto por ciento sobre el precio de venta. Como es lógico, el margen de
contribución total del negocio será la suma de los márgenes de contribución de
todos los productos que fabrique o venda.
Punto de Equilibrio
Conocemos como Punto de Equilibrio aquel monto de ventas que permite a la
empresa únicamente cubrir gastos, sin perder o ganar.
Como los costos pueden ser fijos y variables, tendremos
Beneficio = Ingresos - Gastos Fijos - Gastos Variables
Entonces el Punto de Equilibrio es :
Beneficio o Pérdida = O
Ingresos - Gastos Fijos - Gastos Variables = O
también:
Gastos Fijos = Ingresos - Gastos Variables = Margen de Contribución
Con el precio de venta de un producto o servicio, se debe cubrir los costos
variables ; el resto que hemos llamado Margen de Contribución deberá cubrir
los gastos fijos y además dar una utilidad.
Un negocio puede encontrarse en una de las siguientes situaciones:
-Que su nivel de ventas sea inferior al punto de equilibrio, es este caso
estaría trabajando a pérdidas.
-Que su nivel de ventas sea igual al punto de equilibrio, en este caso no
tendría pérdidas ni utilidad.
-Que su nivel de ventas sea superior al punto de equilibrio.
La fórmula para encontrar el punto de equilibrio es la siguiente:
P. de E. = Costos Fijos mensuales / Margen de contribución
Por que es necesario conocer los Costos?
1.Decisiones de producto
Los costos tienen que ver con la conveniencia o no de vender un producto o
servicio, de añadir un nuevo producto a los ya existentes, o de cambiar de
proveedor.
2.Fijación de los precios
Una vez elegidos los productos y servicios que queremos ofrecer a los clientes,
los costos nos ayudarán a colocar los precios. El precio de venta está dado por
el costo unitario más el margen de utilidad que deseamos obtener.
3.Decisiones de poner ofertas especiales de promoción
Posibles descuentos a ofrecer para incentivar la compra de nuestros productos.
nuestras decisiones, pero el tomar decisiones acertadas nos obliga a tener
siempre información de todo aquello que, directa o indirectamente, pueda influir
en el resultado de esta decisión.
Una información que siempre debemos conocer está referida a los costos, esto
no sólo significa calcularlos sino también compararlos con los ingresos
correspondientes, así sabremos sobre la rentabilidad de nuestros productos o
servicios y de nuestro negocio en general, que es finalmente, el principal
objetivo que buscamos.
El conocer los costos y el entorno competitivo puede llevarnos a tomar algunas
decisiones, como:
-Dejar de vender un producto o servicio.
-Comenzar una reducción de costos.
-Modificar un producto o servicio para hacerlo más atractivo al mercado
-Cambiar el precio de un producto
Es lo mismo costo y gasto?
Costo es el dinero que invertimos para conseguir un producto o servicio.
Por ejemplo, si tenemos una zapatería, el precio que pagamos al fabricante de
los zapatos será un costo para nuestra empresa; si tenemos una panadería, el
precio de la materia prima que utilizamos para fabricar el pan y el salario del
panadero será un costo para nuestra empresa.
Gasto es el dinero que invertimos en bienes o servicios que hacen posible que
la empresa funcione.
Como ejemplos tenemos los pagos de electricidad, agua, teléfono, el sueldo del
contador, los útiles de oficina, la impresión de facturas o boletas de venta.
1. La empresa comercial
Una empresa comercial es aquella que tiene como objetivo vender bienes
producidos por otra empresa. Para ello, la empresa debe cumplir con las
siguientes actividades:
-Comprar los bienes que después va a revender, por esto tendrá unos
costos de compra que consistirán en el precio la mercadería en sí,
pagos de transporte y otros gastos.
-Mantener los bienes mientras no sean vendidos, Jo que ocasionará un
costo por tenerlos en existencias.
-Vender los bienes, puede tener que pagar a un familiar o persona que
trabaje en el negocio.
-Gastos generales de agua, teléfono, electricidad, útiles de oficina, el
sueldo de un contador.
-Financiar sus operaciones, pagando intereses por posibles préstamos.
2. La empresa industrial
Una empresa industrial es en todo parecida a una empresa comercial, excepto
en el proceso de fabricación, ya que cumple con un proceso de transformación
de materias primas en productos terminados.
La empresa industrial vende productos que no tienen un costo claramente
conocido, lo que si ocurre con un producto que simplemente se comercializa,
esto se debe a que al costo de la materia prima hay que añadirle el costo de la
mano de obra directa y los costos que puede compartir con otros productos
que fabrique la empresa.
3. La empresa de servicios
Las empresa de servicios no es demasiado distinta de la empresa comercial o
industrial, también en ella hay una actividad de producción por un lado y
actividades administrativas, comerciales y financieras por otro.
Sin embargo hay una diferencia, un Servicio es algo inmaterial, que se
produce en el mismo momento que se vende y entonces no puede haber un
almacén de servicios, cada servicio producido es un servicio vendido.
Qué costos existen?
Los costos pueden ser clasificados desde diferentes puntos de vista.
1. Por su aplicación
Se clasifican en costos directos y costos indirectos.
Llamamos costos directos a aquellos que nos permiten disponer de un
producto o servicio y son claramente identificables con él. Llamamos costos
indirectos a aquellos que no son perfectamente identificables con él, porque
probablemente se comparten con otros productos o servicios.
Costos Directos + Costos Indirectos = Costo Total
Por ejemplo, si confeccionamos camisas serán costos directos del producto
todos los desembolsos que corresponden a la materia prima (tela, botones, hilo
de coser) y mano de obra directa (el pago a los operarios), y serán costos
indirectos los pagos por electricidad, agua y la depreciación de las máquinas
de coser, que se usan además en la confección de pantalones
Si pensamos en un producto de carpintería, sus costos directos serán la
materia prima (madera, pegamento, lijas, clavos, laca), gastos de transporte de
la materia prima, la parte proporcional del salario del operario y Serán costos
indirectos la electricidad, agua, alquiler de local y depreciación de herramientas
y equipo.
2. Por su naturaleza
Los costos se clasifican en costos fijos y costos variables
-Llamaremos costos fijos a aquellos que no dependen de la cantidad de
productos que fabriquemos o vendamos. Un ejemplo típico sería el alquiler
del local.
-El costo variable en cambio, sí cambia respecto a la cantidad de
producción y ventas.
Costo Variable + Costo Fijo = Costo Total
En ejemplo de las camisas, mientras más camisas confeccionemos más
materia prima utilizaremos y más operarios contrataremos.
En el caso de la carpintería, mientras más muebles preparemos más materia
prima también utilizaremos, sin embargo, si en estos negocios los operarios
son trabajadores permanentes consideraremos sus sueldos como costos fijos y
por tanto no variarán con el volumen de producción.
El margen de contribución
Se conoce como margen de contribución unitario de un producto o servicio, a la
diferencia entre su precio de venta y todos sus costos variables (costos
variables de adquisición, fabricación y venta). Se calcula en nuevos soles o en
tanto por ciento sobre el precio de venta. Como es lógico, el margen de
contribución total del negocio será la suma de los márgenes de contribución de
todos los productos que fabrique o venda.
Punto de Equilibrio
Conocemos como Punto de Equilibrio aquel monto de ventas que permite a la
empresa únicamente cubrir gastos, sin perder o ganar.
Como los costos pueden ser fijos y variables, tendremos
Beneficio = Ingresos - Gastos Fijos - Gastos Variables
Entonces el Punto de Equilibrio es :
Beneficio o Pérdida = O
Ingresos - Gastos Fijos - Gastos Variables = O
también:
Gastos Fijos = Ingresos - Gastos Variables = Margen de Contribución
Con el precio de venta de un producto o servicio, se debe cubrir los costos
variables ; el resto que hemos llamado Margen de Contribución deberá cubrir
los gastos fijos y además dar una utilidad.
Un negocio puede encontrarse en una de las siguientes situaciones:
-Que su nivel de ventas sea inferior al punto de equilibrio, es este caso
estaría trabajando a pérdidas.
-Que su nivel de ventas sea igual al punto de equilibrio, en este caso no
tendría pérdidas ni utilidad.
-Que su nivel de ventas sea superior al punto de equilibrio.
La fórmula para encontrar el punto de equilibrio es la siguiente:
P. de E. = Costos Fijos mensuales / Margen de contribución
Por que es necesario conocer los Costos?
1.Decisiones de producto
Los costos tienen que ver con la conveniencia o no de vender un producto o
servicio, de añadir un nuevo producto a los ya existentes, o de cambiar de
proveedor.
2.Fijación de los precios
Una vez elegidos los productos y servicios que queremos ofrecer a los clientes,
los costos nos ayudarán a colocar los precios. El precio de venta está dado por
el costo unitario más el margen de utilidad que deseamos obtener.
3.Decisiones de poner ofertas especiales de promoción
Posibles descuentos a ofrecer para incentivar la compra de nuestros productos.
Marketing II
La oportunidad de vender un producto o servicio depende de varios _factores producto/servicio, precio, promoción y distribución. El éxito del marketing depende de la forma como se combinen estos factores, teniendo en cuenta la preferencia de los consumidores.
PRODUCTO/ SERVICIO
Producto es un bien que ofrecemos para satisfacer las necesidades del cliente. Al pensar en nuestro producto debemos tener en cuenta varios aspectos
-La línea
-La marca
-Los servicios adicionales
-El empaque
-La calidad
-El ciclo de vida del producto
Los productos pueden ser :
-Productos de consumo, que se fabrican para uso de los consumidores finales.
-Productos industriales, que se hacen para que sirvan de base a otros empresarios.
Servicio es algo inmaterial, que se produce en el mismo momento en que se vende y cuyo objetivo principal es satisfacer las necesidades o deseos del cliente. Se caracteriza porque cada servicio es único, no se parece los demás y además no pueden almacenarse
Existe una variedad enorme de servicios: de profesionales, de cuidado de la casa y limpieza, de comida, de reparación, de transporte , de recreación y belleza, etc
PRECIO
Precio es el valor en dinero que pedimos por nuestro producto o servicio, pero, no siempre es posible que los consumidores acepten pagarnos lo que pedimos. Para fijar el precio de nuestros productos, debemos tener en cuenta los siguientes factores
-Costo , el precio debe cubrir todos los costos y dejarnos un margen aceptable de utilidad . Si vendemos un producto, debemos tomar en cuenta el costo de comprarlo a los proveedores. Si proporcionamos un servicio, debemos determinar los costos de la mano de obra . También
debemos tomar en cuenta todos los demás costos que se presentan en el funcionamiento del negocio y que se conocen como costos indirectos. Entonces, los precios deben cubrir los costos directos, indirectos y arrojar utilidades.
-Precio de los competidores, no podemos olvidar el precio de los competidores, puesto que los clientes lo tomarán en cuenta al decidir a quién comprar. Si nuestros competidores dan un mal servicio, ofrecen una menor línea de productos o alguna otra deficiencia parecida, se justificará que cobremos más que ellos. Por el contrario, si la competencia tiene muchas ventajas en comparación con nuestro negocio, tal vez tengamos que ofrecer un mejor precio para poder
competir.
-Efecto sobre la demanda, es frecuente que la demanda de un producto o servicio se vea afectada por el precio. Cuando aumenta el precio, los clientes compran menos y si el precio disminuye compran más; sin embargo, en el caso de algunos productos y servicios , la demanda no cambia mucho si los precios cambian, tal es el caso de la ropa , la mayoría de nosotros compraríamos más si sus precios bajaran , pero no compraríamos mas sal sólo porque sus precios disminuyeran.
-Imagen, en el caso de muchos productos y servicios, un mayor precio puede en realidad originar mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Si uno desea que los clientes vean nuestro producto o servicio como algo de alta calidad, es mejor ponerles un precio más alto.
Es importante decidir lo que se desea conseguir con los precios
-Aumentar el monto de utilidades
-Lograr un mayor volumen de ventas.
PROMOCION
La promoción es un intento por influir en el público, la utilizamos para informar, persuadir y recordarle al consumidor la existencia de nuestro producto o servicio y conseguir mejorar su conocimiento, simpatía , preferencia y compra. Puede ser que nuestra empresa cuente con los mejores productos y servicios, pero corremos el riesgo de fracasar si no informamos y convencemos a los clientes.
La promoción puede tener muchas formas, lo importante es decidir el tipo de promoción que funcionará mejor para nuestro negocio. El primer paso es definir los objetivos de la promoción. Un objetivo podría ser el incremento de las ventas , pero éste debe fijarse de manera específica y medible, de manera que al evaluar los resultados tengamos claro si valió o no la pena hacer la
promoción.
Entre las promociones dirigidas a los consumidores finales debemos escoger aquellas que estén de acuerdo con el mercado al cual nos dirigimos, éstas pueden ser:
-Muestras gratuitas
-Degustaciones
-Descuentos
-Concursos, rifas
-Cupones
-Premios
Distribución
Son los caminos que toma el producto para pasar de la empresa al consumidor final. Hay dos tipos de canales de distribución:
-La venta directa
-La venta indirecta a través de distribuidores.
Evitemos estos errores
Cuando estamos desarrollando un negocio, es frecuente cometer los siguientes errores :
-No desarrollar una ventaja competitiva que se mantenga en el tiempo, y no pueda copiarse con facilidad.
-Concentrarse en un producto o servicio en lugar de hacerlo en el beneficio que éstos proporcionan.
-No definir con claridad el mercado objetivo, el negocio no puede ser todo para toda la gente.
-Subestimar la capacidad de la competencia para capturar nuestra clientela, pensando que si la competencia no es igual a nosotros no es una amenaza.
-Optimismo excesivo, creyendo que nuestra idea es grandiosa y no corremos riesgos.
-Recortar precios para ganar más dinero sin conocer suficientemente el sector y el efecto que tendrá en el consumidor.
Comentarios Finales
-Tener productos y marcas accesibles al consumidor.
-Exhibir los productos de manera que llamen la atención del consumidor
-Si tenemos precios competitivos, colocar los precios de cada producto, para animar al comprador
-Preocuparnos por indicar cómo los proveedores colocan los afiches de promoción , para que realmente éstas nos favorezcan.
-Esforzarnos por tener un local pulcro y ordenado.
PRODUCTO/ SERVICIO
Producto es un bien que ofrecemos para satisfacer las necesidades del cliente. Al pensar en nuestro producto debemos tener en cuenta varios aspectos
-La línea
-La marca
-Los servicios adicionales
-El empaque
-La calidad
-El ciclo de vida del producto
Los productos pueden ser :
-Productos de consumo, que se fabrican para uso de los consumidores finales.
-Productos industriales, que se hacen para que sirvan de base a otros empresarios.
Servicio es algo inmaterial, que se produce en el mismo momento en que se vende y cuyo objetivo principal es satisfacer las necesidades o deseos del cliente. Se caracteriza porque cada servicio es único, no se parece los demás y además no pueden almacenarse
Existe una variedad enorme de servicios: de profesionales, de cuidado de la casa y limpieza, de comida, de reparación, de transporte , de recreación y belleza, etc
PRECIO
Precio es el valor en dinero que pedimos por nuestro producto o servicio, pero, no siempre es posible que los consumidores acepten pagarnos lo que pedimos. Para fijar el precio de nuestros productos, debemos tener en cuenta los siguientes factores
-Costo , el precio debe cubrir todos los costos y dejarnos un margen aceptable de utilidad . Si vendemos un producto, debemos tomar en cuenta el costo de comprarlo a los proveedores. Si proporcionamos un servicio, debemos determinar los costos de la mano de obra . También
debemos tomar en cuenta todos los demás costos que se presentan en el funcionamiento del negocio y que se conocen como costos indirectos. Entonces, los precios deben cubrir los costos directos, indirectos y arrojar utilidades.
-Precio de los competidores, no podemos olvidar el precio de los competidores, puesto que los clientes lo tomarán en cuenta al decidir a quién comprar. Si nuestros competidores dan un mal servicio, ofrecen una menor línea de productos o alguna otra deficiencia parecida, se justificará que cobremos más que ellos. Por el contrario, si la competencia tiene muchas ventajas en comparación con nuestro negocio, tal vez tengamos que ofrecer un mejor precio para poder
competir.
-Efecto sobre la demanda, es frecuente que la demanda de un producto o servicio se vea afectada por el precio. Cuando aumenta el precio, los clientes compran menos y si el precio disminuye compran más; sin embargo, en el caso de algunos productos y servicios , la demanda no cambia mucho si los precios cambian, tal es el caso de la ropa , la mayoría de nosotros compraríamos más si sus precios bajaran , pero no compraríamos mas sal sólo porque sus precios disminuyeran.
-Imagen, en el caso de muchos productos y servicios, un mayor precio puede en realidad originar mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Si uno desea que los clientes vean nuestro producto o servicio como algo de alta calidad, es mejor ponerles un precio más alto.
Es importante decidir lo que se desea conseguir con los precios
-Aumentar el monto de utilidades
-Lograr un mayor volumen de ventas.
PROMOCION
La promoción es un intento por influir en el público, la utilizamos para informar, persuadir y recordarle al consumidor la existencia de nuestro producto o servicio y conseguir mejorar su conocimiento, simpatía , preferencia y compra. Puede ser que nuestra empresa cuente con los mejores productos y servicios, pero corremos el riesgo de fracasar si no informamos y convencemos a los clientes.
La promoción puede tener muchas formas, lo importante es decidir el tipo de promoción que funcionará mejor para nuestro negocio. El primer paso es definir los objetivos de la promoción. Un objetivo podría ser el incremento de las ventas , pero éste debe fijarse de manera específica y medible, de manera que al evaluar los resultados tengamos claro si valió o no la pena hacer la
promoción.
Entre las promociones dirigidas a los consumidores finales debemos escoger aquellas que estén de acuerdo con el mercado al cual nos dirigimos, éstas pueden ser:
-Muestras gratuitas
-Degustaciones
-Descuentos
-Concursos, rifas
-Cupones
-Premios
Distribución
Son los caminos que toma el producto para pasar de la empresa al consumidor final. Hay dos tipos de canales de distribución:
-La venta directa
-La venta indirecta a través de distribuidores.
Evitemos estos errores
Cuando estamos desarrollando un negocio, es frecuente cometer los siguientes errores :
-No desarrollar una ventaja competitiva que se mantenga en el tiempo, y no pueda copiarse con facilidad.
-Concentrarse en un producto o servicio en lugar de hacerlo en el beneficio que éstos proporcionan.
-No definir con claridad el mercado objetivo, el negocio no puede ser todo para toda la gente.
-Subestimar la capacidad de la competencia para capturar nuestra clientela, pensando que si la competencia no es igual a nosotros no es una amenaza.
-Optimismo excesivo, creyendo que nuestra idea es grandiosa y no corremos riesgos.
-Recortar precios para ganar más dinero sin conocer suficientemente el sector y el efecto que tendrá en el consumidor.
Comentarios Finales
-Tener productos y marcas accesibles al consumidor.
-Exhibir los productos de manera que llamen la atención del consumidor
-Si tenemos precios competitivos, colocar los precios de cada producto, para animar al comprador
-Preocuparnos por indicar cómo los proveedores colocan los afiches de promoción , para que realmente éstas nos favorezcan.
-Esforzarnos por tener un local pulcro y ordenado.
Marketing I
El Marketing es con toda seguridad una de las funciones básicas del negocio, el cómo ganar mercado para mi producto o servicio es tan esencial que si lo dejamos de lado la empresa no podría siquiera sobrevivir.
Definición de Marketing
Conocemos por Marketing la forma detallada en que el negocio competirá en el mercado para la venta de sus productos y servicios , satisfaciendo las necesidades del consumidor lo que le permitirá lograr sus propias metas como organización.
Los objetivos fundamentales para definir adecuadamente el plan de marketing son los siguientes:
- Conocer las características del mercado al que vamos a dirigirnos, identificando qué necesidad queremos satisfacer.
- Definir el segmento de mercado que vamos a atender, quiénes serán nuestros consumidores, cuántos son, dónde están
- Elaborar la estrategia de venta: precio, producto/servicio, promociones, plaza, para llegar efectivamente a nuestros clientes.
Segmentacion
Ningún negocio puede atender a todo el mercado, formado por compradores con diferentes necesidades; y los pequeños negocios , con recursos limitados, deben concentrarse en unos clientes específicos con necesidades parecidas.
Casi todos los pequeños negocios enfrentan competencia, es posible hacer un análisis de la competencia conociendo sus puntos fuertes y puntos débiles así como aspectos específicos de sus operaciones.
Entre las razones por las que los clientes le compran a un negocio en lugar de hacerlo a los competidores encontramos:
Calidad, si usted puede ofrecer un mejor producto o servicio es posible que los clientes le compren aunque cueste más.
Precio, Si uno puede ofrecer un producto o servicio a un menor precio, su empresa atraerá a los que desean cuidar sus bolsillos.
Ubicación, muchos pequeños negocios tienen éxito por su ubicación adecuada.
Selección, una amplia gama de productos con frecuencia atrae a la clientela.
Servicio, los pequeños negocios a menudo ofrecen un servicio personalizado , el propietario trabaja directamente con los clientes y se asegura de que queden satisfechos.
Velocidad/tiempo de entrega, si uno puede cumplir un pedido en menos tiempo, los clientes se lo agradecerán
Definición de segmentación
Se conoce por segmentación de mercados al hecho de separar a los clientes en varios grupos, cada grupo está formado por consumidores que tienen necesidades similares.
El mercado suele segmentarse en varias formas, algunas de las formas más comunes de segmentación son las siguientes
Geográfica, clasificando a los consumidores con relación a su lugar o zona de residencia.
Demográfica, por las características de los clientes referidas a edad, sexo, ingresos, ocupación, educación.
Beneficios, agrupando a los clientes de acuerdo con los motivos que tienen para comprar un bien o servicio.
Frecuencia de uso, en muchos sectores un pequeño grupo de clientes compra mayor cantidad de un producto o servicio.
Definición de Marketing
Conocemos por Marketing la forma detallada en que el negocio competirá en el mercado para la venta de sus productos y servicios , satisfaciendo las necesidades del consumidor lo que le permitirá lograr sus propias metas como organización.
Los objetivos fundamentales para definir adecuadamente el plan de marketing son los siguientes:
- Conocer las características del mercado al que vamos a dirigirnos, identificando qué necesidad queremos satisfacer.
- Definir el segmento de mercado que vamos a atender, quiénes serán nuestros consumidores, cuántos son, dónde están
- Elaborar la estrategia de venta: precio, producto/servicio, promociones, plaza, para llegar efectivamente a nuestros clientes.
Segmentacion
Ningún negocio puede atender a todo el mercado, formado por compradores con diferentes necesidades; y los pequeños negocios , con recursos limitados, deben concentrarse en unos clientes específicos con necesidades parecidas.
Casi todos los pequeños negocios enfrentan competencia, es posible hacer un análisis de la competencia conociendo sus puntos fuertes y puntos débiles así como aspectos específicos de sus operaciones.
Entre las razones por las que los clientes le compran a un negocio en lugar de hacerlo a los competidores encontramos:
Calidad, si usted puede ofrecer un mejor producto o servicio es posible que los clientes le compren aunque cueste más.
Precio, Si uno puede ofrecer un producto o servicio a un menor precio, su empresa atraerá a los que desean cuidar sus bolsillos.
Ubicación, muchos pequeños negocios tienen éxito por su ubicación adecuada.
Selección, una amplia gama de productos con frecuencia atrae a la clientela.
Servicio, los pequeños negocios a menudo ofrecen un servicio personalizado , el propietario trabaja directamente con los clientes y se asegura de que queden satisfechos.
Velocidad/tiempo de entrega, si uno puede cumplir un pedido en menos tiempo, los clientes se lo agradecerán
Definición de segmentación
Se conoce por segmentación de mercados al hecho de separar a los clientes en varios grupos, cada grupo está formado por consumidores que tienen necesidades similares.
El mercado suele segmentarse en varias formas, algunas de las formas más comunes de segmentación son las siguientes
Geográfica, clasificando a los consumidores con relación a su lugar o zona de residencia.
Demográfica, por las características de los clientes referidas a edad, sexo, ingresos, ocupación, educación.
Beneficios, agrupando a los clientes de acuerdo con los motivos que tienen para comprar un bien o servicio.
Frecuencia de uso, en muchos sectores un pequeño grupo de clientes compra mayor cantidad de un producto o servicio.
Estrategia I
La estrategia es definir las acciones que debemos realizar para hacer que el cliente prefiera los productos que vendemos a los que vende la competencia.
Para ello debemos conocer bien nuestro negocio y el mercado:
• El negocio lo conoceremos a través de un análisis interno.
• El mercado lo conoceremos por medio de un análisis externo.
Análisis Interno
El análisis interno implica conocer cuáles son nuestras fortalezas y debilidades en el negocio. Las fortalezas para asegurarlas, mejorarlas y explotarlas, mientras que las debilidades para corregirlas y eliminarlas. Son controlables por el negocio.
Fortalezas
Capacidades o habilidades que hacen destacar al negocio sobre los competidores.
Por ejemplo:
• El conocimiento del cliente
• Trabajar con personal adecuado.
• Vender productos que nadie vende.
• Saber producir o fabricar cosas que nadie sabe, etc.
Debilidades
Limitaciones o desventajas del negocio frente a la competencia.
Por ejemplo:
• Falta de capital.
• Tener personal que no sabe trabajar.
• No tener los productos a tiempo
• Tener costos altos de alquiler, etc.
Cuando se analiza las fortalezas y debilidades siempre deben ser referidas a la competencia. Yo soy fuerte o débil si me comparo con otro.
Análisis externo
El mercado se encuentra afectado por cambios sociales, económicos y políticos que dan lugar a oportunidades y amenazas para los negocios. No pueden ser controlados por el negocio. Una amenaza para un negocio puede ser una oportunidad para otro negocio.
Sociales:
Cambios en costumbres, formas de actuar, culturales, etc.
Económicos:
Variación de precios y costos, recesión, impuestos, etc.
Políticos:
Legislación, reglamentos y formalidad
Oportunidades
Condiciones favorables que aparecen en el mercado y se reflejan en necesidades en los clientes.
Por ejemplo:
La apertura reciente de una oficina de donde mucha gente sale a la hora de almuerzo en busca de un menú económico, actualmente tienen que caminar muchas cuadras.
El viaje que realizan muchas personas de un pueblo joven a otras zonas de la ciudad buscando una ferretería surtida, la que no existe en el barrio.
La necesidad de tomar algo rico y barato cuando hace mucho sol, en zonas muy pobladas donde no existen muchas bodegas.
Amenazas
Situaciones que pueden afectar el negocio y poner en riesgo el funcionamiento.
Por ejemplo:
Cuando alguien abre un negocio igual al mío, junto a mi negocio. Un chifa al lado de mi chifa.
Las oportunidades identificadas en el mercado, deben ser aprovechadas por el negocio a través del desarrollo de las capacidades y fortalezas que puedan satisfacer las necesidades del cliente.
Plan de acción
Esta parte implica el plan de acción en sí. Luego del análisis realizado, se debe definir que acciones se deben tomar de acuerdo a las fortalezas/debilidades del negocio y las oportunidades/amenazas que existen en el mercado.
Por ejemplo:
Una empresa que produce y comercializa polvos para hacer jugos puede optar por una estrategia de penetración al mercado con precios bajos debido a que sus costos son menores que la competencia directa, además posee una fórmula de mayor aceptación que los demás productos de su variedad, que a la larga lo harán el más vendido.
1. Disminuir el precio de cada sobre en un 10% del precio de venta.
2. Por la compra de más de 20 sobres, el descuento será del 15%
sobre el precio de venta.
El diseño de los planes de acción de cada estrategia debe ser acorde y a medida de cada negocio, por que cada negocio tiene diferentes fortalezas y debilidades, no existe una receta mágica.
Para ello debemos conocer bien nuestro negocio y el mercado:
• El negocio lo conoceremos a través de un análisis interno.
• El mercado lo conoceremos por medio de un análisis externo.
Análisis Interno
El análisis interno implica conocer cuáles son nuestras fortalezas y debilidades en el negocio. Las fortalezas para asegurarlas, mejorarlas y explotarlas, mientras que las debilidades para corregirlas y eliminarlas. Son controlables por el negocio.
Fortalezas
Capacidades o habilidades que hacen destacar al negocio sobre los competidores.
Por ejemplo:
• El conocimiento del cliente
• Trabajar con personal adecuado.
• Vender productos que nadie vende.
• Saber producir o fabricar cosas que nadie sabe, etc.
Debilidades
Limitaciones o desventajas del negocio frente a la competencia.
Por ejemplo:
• Falta de capital.
• Tener personal que no sabe trabajar.
• No tener los productos a tiempo
• Tener costos altos de alquiler, etc.
Cuando se analiza las fortalezas y debilidades siempre deben ser referidas a la competencia. Yo soy fuerte o débil si me comparo con otro.
Análisis externo
El mercado se encuentra afectado por cambios sociales, económicos y políticos que dan lugar a oportunidades y amenazas para los negocios. No pueden ser controlados por el negocio. Una amenaza para un negocio puede ser una oportunidad para otro negocio.
Sociales:
Cambios en costumbres, formas de actuar, culturales, etc.
Económicos:
Variación de precios y costos, recesión, impuestos, etc.
Políticos:
Legislación, reglamentos y formalidad
Oportunidades
Condiciones favorables que aparecen en el mercado y se reflejan en necesidades en los clientes.
Por ejemplo:
La apertura reciente de una oficina de donde mucha gente sale a la hora de almuerzo en busca de un menú económico, actualmente tienen que caminar muchas cuadras.
El viaje que realizan muchas personas de un pueblo joven a otras zonas de la ciudad buscando una ferretería surtida, la que no existe en el barrio.
La necesidad de tomar algo rico y barato cuando hace mucho sol, en zonas muy pobladas donde no existen muchas bodegas.
Amenazas
Situaciones que pueden afectar el negocio y poner en riesgo el funcionamiento.
Por ejemplo:
Cuando alguien abre un negocio igual al mío, junto a mi negocio. Un chifa al lado de mi chifa.
Las oportunidades identificadas en el mercado, deben ser aprovechadas por el negocio a través del desarrollo de las capacidades y fortalezas que puedan satisfacer las necesidades del cliente.
Plan de acción
Esta parte implica el plan de acción en sí. Luego del análisis realizado, se debe definir que acciones se deben tomar de acuerdo a las fortalezas/debilidades del negocio y las oportunidades/amenazas que existen en el mercado.
Por ejemplo:
Una empresa que produce y comercializa polvos para hacer jugos puede optar por una estrategia de penetración al mercado con precios bajos debido a que sus costos son menores que la competencia directa, además posee una fórmula de mayor aceptación que los demás productos de su variedad, que a la larga lo harán el más vendido.
1. Disminuir el precio de cada sobre en un 10% del precio de venta.
2. Por la compra de más de 20 sobres, el descuento será del 15%
sobre el precio de venta.
El diseño de los planes de acción de cada estrategia debe ser acorde y a medida de cada negocio, por que cada negocio tiene diferentes fortalezas y debilidades, no existe una receta mágica.
Plan de Negocios
I. Resumen Ejecutivo
II.Concepto de negocio
En esta sección se debe presentar el emprendimiento en el contexto de toda la organización.
a. Misión y Visión
• ¿Cuál es la misión de la organización? NOTA: El emprendimiento no tiene una misión, es la organización que la ejecuta la que la tiene. Algunas presuntas que se pueden abordar como parte de la misión son:
o ¿Cuál es nuestro objetivo central de existir? ¿Qué buscamos?
o ¿Por qué lo hacemos (objetivos)?
o ¿Quiénes somos (cuáles son nuestros productos)?
o ¿Quiénes son nuestros clientes?
o ¿En dónde trabajamos?
Nota: La misión debe describir una realidad existente, reflejar valores y prioridades, no está necesariamente sujeta a tiempo, es clara y corta.
• ¿Cuál es la visión de la organización? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años?
• ¿Cuál es la visión de emprendimiento que se está lanzando como parte de ITE? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años del negocio planteado?
b. Concepto de negocio
• ¿Qué producto o servicio va a ofrecer? ¿ Cómo se llama el producto/servicio? Tiene algún valor distintivo? ¿Cuál es la imagen que desea generar?
• ¿A quién se le va a ofrecer estos productos/servicios (mercado objetivo)? ¿Dónde se ubican? ¿Los clientes son empresas o individuos? ¿El segmento al que se va dirigir son jóvenes o mujeres, empresas grandes o pequeñas?
• ¿Por qué los consumidores comprarían su producto/servicio? ¿Cuál es el beneficio para ellos al hacerlo? ¿Cuál es la expectativa al adquirir su producto?
III. Mercado objetivo
a. La definición del segmento
En esta sección lo que se busca es describir el mercado al que se va a dirigir el negocio de tal manera que se pueda entender mejor a los clientes y cómo satisfacerlos.
• ¿A qué segmento del mercado estará dirigido mi producto o servicio?
• ¿Cómo es mi segmento, que comportamiento presenta? (perfil)
• ¿Qué necesidades del segmento piensa cubrir mi producto o servicio?
• ¿Mercado nacional o internacional?
• ¿Va a enfocarse en algún rango de edad, ubicación geográfica, hábitos de compra, estilo de vida?
• ¿Cómo es el proceso de compra y toma de decisiones del mercado objetivo con respecto a mi producto o servicio?
• ¿Qué es lo más importante en el proceso de adquisición de nuestro producto/servicio? (precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio, etc)
Nota: Si el producto o servicio está dirigido a más de un segmento, favor describirlos todos.
b. Definiciones estratégicas con base en las necesidades del “segmento”
Tomando en consideración las necesidades y el perfil de cada segmento, responder que tipo de decisiones estratégicas se van a tomar en cuanto a precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio
c. Tamaño de mercado
• ¿Cuál es el número estimado de clientes en el mercado objetivo?
• ¿En cuánto se estima el consumo total en el mercado objetivo (unidades y en moneda local)?
• ¿Qué porcentaje del tamaño objetivo se piensa capturar en el primer, segundo y hasta el décimo año?
• ¿Qué significa esto en términos de consumo total? (unidades y moneda local)
• ¿Se espera un aumento o disminución del tamaño de mercado objetivo en los próximos años? ¿Por qué? ¿En cuánto?
IV. Producto y propuesta de valor
a. Descripción del producto o servicio
• ¿Cuál es el producto y cuáles son sus características principales?
• ¿Cómo se llamará el producto o servicio a ofrecer? ¿Tiene pensado ya un logo con colores distintivos para la marca?
• ¿Cómo se hace o elabora el producto o servicio?
• ¿Es un sólo producto o se contará con diferentes líneas de productos?
• ¿Cuáles son los tiempos en el proceso de elaboración del producto?
• ¿Tiene estrategia para expandir la producción en el caso que los pedidos aumenten?
• ¿Cómo se presentará el producto? (breve descripción del empaque o forma de entrega en caso sea un servicio)
• ¿Cómo nuestro producto o servicio mejora a la competencia? ¿Esto es evidente para los clientes? ¿Si no lo es cómo le comunicamos esto a los clientes?
Nota: Si existen diversos productos o servicios para distintos segmentos, por favor describir cada uno respondiendo las preguntas de arriba.
b. Diferenciación
• Describir los principales puntos de diferenciación del producto o servicio. Por ejemplo.
• ¿Nuestro precio será más bajo o más alto que la competencia?
• El nivel de calidad de nuestro producto o servicio será más alto, igual, más bajo que el de la competencia? En el caso que sea más alto, como nos aseguramos de esto?
• ¿Cómo se manejará la relación con los clientes comparado con la competencia?
• ¿El impacto social del negocio es un punto diferenciador vs la competencia? ¿Los clientes lo perciben? ¿Les importa?
V. Análisis de la Industria
El objetivo es describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto
a. Tamaño de la Industria y distribución
• ¿Cuál es el tamaño de la industria dónde compro (es decir, de toda la producción de mi producto)? (volumen y moneda local)
• ¿Cómo se ha comportado la producción en los últimos años? ¿Ha subido o bajado? ¿Por qué?
• Dentro de la producción nacional cómo se ubica nuestra empresa?
• ¿Cuántas empresas pertenecen a esta industria?
b. Crecimiento de la industria
• ¿Cuáles son las proyecciones de la industria a futuro? ¿Por qué?
• ¿Se esperan cambios en el entorno que puedan afectar la industria? (factores económicos o políticos, factores medioambientales, novedades tecnológicas)
• ¿Cómo influyen los cambios en la economía en su negocio?
c. Amenazas y oportunidades
• ¿Qué factores amenazan a la industria?
• ¿Cuáles de éstos afectan mi negocio?
• ¿Qué oportunidades hay en la industria? ¿Cuáles puede captar?
VI. Competencia
a. Descripción de los competidores principales
• Para los competidores principales, realizar una comparación considerar los siguientes parámetros: línea de productos, volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, ubicación geográfica segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes, reconocimiento de la marca. Se recomienda usar el mapa de la competencia de la capacitación y ampliarlo según se crea conveniente.
• Potencial reacción de los competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio
b. Amenaza de nuevos entrantes
• ¿Cuáles son las barreras de entrada y salida de la industria?
• ¿Cuán probable es la aparición de nuevos competidores?
• ¿Cuál sería la amenaza frente a mi negocio?
Nota: revisar el FODA presentado en la capacitación
c. Fortalezas y debilidades frente a la competencia
• ¿Cuáles son los recursos internos y las aptitudes que puedan producir una ventaja competitiva o de las que carece el negocio?
• ¿Nuestra empresa o producto tiene ventaja competitiva frente a los competidores?
VII. Mercadeo y ventas
a.Plan de mercadeo
El plan de mercado debe abordar 3 puntos importantes
• PRECIO
o ¿Cuál será la estrategia general de precios? (precios basados en la competencia, costo más margen, por lo alto o lo estrecho, a pérdida, orientado al mercado, de introducción, discriminatorio, de rapiña)
o ¿Cómo se alinea esta estrategia con el perfil de sus clientes descrito en la selección de mercado y competencia?
o ¿Planea empezar con precios distintos a la estrategia general para introducir el producto o servicio? ¿Si es el caso, por cuánto tiempo?
o ¿En base a qué determinará su precio? ¿Se incluyen los costos de operación, inclusive su salario?
o ¿Cada cuánto tiempo se revisarán los precios?
• PROMOCION
o ¿Cómo hará conocido su producto o servicio en el mercado? ¿A través de qué medios o esfuerzos específicos?
o ¿Contará con ofertas o eventos especiales de introducción?
o ¿Esta estrategia de promoción coincide con las características de sus segmentos de cuentas?
• COMUNICACIÓN
o ¿Qué mensaje se quiere transmitir?
o ¿Coincide esto con las necesidades específicas del segmento al cual se va atender?
o ¿Describa su cronograma general de acciones de comunicación a mediano y largo plazo?
o ¿Qué tipo de medio de comunicación se va a utilizar?
o ¿Cuál es el presupuesto de promoción/comunicación? ¿Cuáles son los gastos más relevantes?
b. Canales de distribución y venta
o ¿Cómo planea distribuir su producto o servicio, es decir a través de qué canales? (venta directa, Internet, televenta, tiendas, etc)
o ¿Esto coincide con el proceso de compra de su mercado objetivo?
o ¿Se abrirán todos los canales al mismo tiempo o por fases? Describir las fases.
o ¿Cómo planea desarrollar cada uno estos canales?
o ¿Qué segmento del público objetivo debe alcanzar cada canal? No se puede esperar que todos los canales atiendan a todos los públicos.
o ¿Qué costos están asociados al negocio?
o ¿Cuáles son los márgenes necesarios/planificados para el canal de distribución?
o ¿Qué porcentaje de las ventas proyectadas se alcanzarán por cada canal?
o ¿Existe algún canal que predomine claramente?
c. Estrategias y proyecciones de ventas
o ¿A cuánto ascenderán las ventas anuales (en volumen y moneda local) para los próximos 10 años?
o ¿Cómo planea lograr esta venta, es decir identificar y conseguir nuevos clientes?
o ¿Existirá la venta a crédito o sólo en efectivo?
o ¿Tendrá algún tipo de garantía o política por devoluciones?
o ¿Se tiene ventas cíclicas o estacionales?
VIII. Operaciones
a. Etapas del desarrollo de un producto
o ¿Qué tipo de infraestructura (edificios, maquinaria y personal) necesita para hacer funcionar el negocio?
o ¿Se cuenta con la infraestructura y equipamiento necesario para hacer funcionar este negocio?
o Si no cuenta con esto, ¿cómo lo obtendrá?
o Qué materiales se necesitarán? ¿Quiénes serán los proveedores clave?
o ¿Cómo harán la entrega del material a la empresa? ¿Cuál sería el transporte a utilizar?
o ¿Cómo se registra el control de recepción de materia prima? ¿Cómo lleva el inventario de productos?
o ¿Tiene la capacidad de para alcanzar las fechas de entrega estipuladas y los volúmenes de producción demandados?
o ¿Qué acuerdos o contratos tiene con sus proveedores? ¿Cómo se les pagará?
o ¿Cuenta con una cartera de proveedores, para tener opciones si su usual proveedor falla?
o ¿Cómo administra el proceso de elaboración del producto?
o ¿Cuáles son los tiempos de los procesos?
o ¿Tiene su producción planificada mediante un esquema con línea de tiempo? ¿Cómo es que lograra mantener este esquema?
o ¿Qué tan rápido necesitará desarrollar un nuevo producto o servicio?
o ¿Qué tan complejo resulta y cuánto tiempo demanda el investigar y desarrollar los nuevos requerimientos?
b. Producción “magra” y eficiente
o ¿La producción que maneja la empresa es eficiente?
IX. Organización y gerencia
a. Estructura organizacional
o ¿Cómo será el sistema de remuneración? Es decir, ¿qué cargos o áreas van a tener remuneración fija, o remuneración variada? Si hay remuneración variable señalar en base a qué se dará y los porcentajes?
o ¿Cómo está estructurado la organización?
o ¿Cuáles serán los principales cargos en cada área? Listarlos con una breve descripción de sus funciones/responsabilidades
o ¿Cuáles serán las responsabilidades de cada cargo?
o ¿Cuántas personas son necesarias para cada área y con qué niveles de sueldo? Listarlas por nivel (gerencial, mando medio, asistentes) y señalar el sueldo mensual promedio por nivel.
b. Equipo gerencial
o ¿Quiénes son los profesionales clave involucrados en el proyecto? Mencionar sus nombres, puesto y una breve “biografía” (educación, años de experiencia y en qué rubros) Adjuntar curriculums en los anexos
o ¿Qué habilidades poseen estos profesionales?
o ¿Cuáles son las habilidades necesarias para la implementación del negocio?
o ¿Hay necesidad de reforzar alguna área analizando las habilidades actuales y las requeridas?
c. Gobierno Corporativo
o ¿Se va a formar una junta directiva? ¿Quiénes la conforman?
o ¿La junta toma decisiones o sólo guían en la toma de éstas?
o ¿Cada cuánto se reuniría la junta?
d. Esquema de Monitoreo
o ¿Cuáles son los indicadores de desempeño de la empresa y de cada área? (mencionar máximo 10 indicadores en total)
o ¿Cuáles son las metas de cada indicador definido? ¿Son realistas?
o ¿Quién será el encargado de realizar la medición y la evaluación de los indicadores?
X. Plan Financiero
a. Necesidades de financiamiento
o ¿Cuál es el monto de financiación necesario para la puesta en operación de la empresa? Elabore un cuadro con el detalle de este monto. Ver anexo 1
o ¿Qué forma de financiación se utilizará? (deudas / valores)
o ¿Qué fuente de financiación se utilizará?
o ¿De qué manera se llevará el manejo del dinero y activos de la empresa?
o ¿Cuáles son las proyecciones del balance patrimonial, el balance de resultados y el flujo de caja?
b. Estados Financieros y análisis financiero
o Elaborar un balance General, Ganancias y Pérdidas y Flujo de caja a 10 años en 3 escenarios (pesimista, neutro y optimista)
o ¿Hay exceso de deudas? (según el balance)
o ¿Soy autosostenible? (Estado de ganancias y pérdidas)
o ¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento? (flujo de caja)
o ¿Cuál es el punto de equilibrio?
o ¿Cuándo espera cumplir el punto de equilibrio? (según el escenario optimista, neutro y pesimista)
o Calcular ratios de liquidez y rentabilidad (definidos en las capacitaciones) y comentarios. Hacerlo con los 3 escenarios (optimista, neutro y pesimista)
XI. Oportunidades y riesgos
o ¿Cuáles son los riesgos más importantes que pueden afectar al negocio y su rentabilidad?
o ¿Cómo se piensa hacer frente a ellos?
o ¿Cómo se piensa llevar el monitoreo de los principales factores de riesgo?
o ¿Bajo qué circunstancias se buscaría salir del negocio?
o ¿Cómo se saldría del negocio?
o ¿Qué oportunidades se presentan en la Industria?
o ¿Cuáles se pueden capturar en el corto, mediano y largo plazo?
o ¿Cómo piensa hacer para capturarlas?
o ¿Cómo afectaría su negocio si las logra capturar?
XII. Plan de implementación
o Dibujar un plan de implementación completo según se mostró en las capacitaciones
- Horizontes de crecimiento (visualizando cómo será el negocio en 5 años, cómo buscará hacer crecer el negocio)
- Cronograma macro (1 año) descripción del proceso de elaboración del producto o servicio que se espera lanzar al mercado
- Plan de acción detallado: mes 0 – 6 meses (mínimo) desarrollo de un cronograma de actividades específicas, tener pasos claves, definir responsables para cada actividad
o ¿Cuáles son los principales obstáculos de esta implementación?
o ¿Cuáles son los pasos claves para lograr una implementación exitosa?
o ¿Qué acciones se tomarán o se están tomando para sobreponer los obstáculos y lograr dar los pasos clave?
II.Concepto de negocio
En esta sección se debe presentar el emprendimiento en el contexto de toda la organización.
a. Misión y Visión
• ¿Cuál es la misión de la organización? NOTA: El emprendimiento no tiene una misión, es la organización que la ejecuta la que la tiene. Algunas presuntas que se pueden abordar como parte de la misión son:
o ¿Cuál es nuestro objetivo central de existir? ¿Qué buscamos?
o ¿Por qué lo hacemos (objetivos)?
o ¿Quiénes somos (cuáles son nuestros productos)?
o ¿Quiénes son nuestros clientes?
o ¿En dónde trabajamos?
Nota: La misión debe describir una realidad existente, reflejar valores y prioridades, no está necesariamente sujeta a tiempo, es clara y corta.
• ¿Cuál es la visión de la organización? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años?
• ¿Cuál es la visión de emprendimiento que se está lanzando como parte de ITE? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años del negocio planteado?
b. Concepto de negocio
• ¿Qué producto o servicio va a ofrecer? ¿ Cómo se llama el producto/servicio? Tiene algún valor distintivo? ¿Cuál es la imagen que desea generar?
• ¿A quién se le va a ofrecer estos productos/servicios (mercado objetivo)? ¿Dónde se ubican? ¿Los clientes son empresas o individuos? ¿El segmento al que se va dirigir son jóvenes o mujeres, empresas grandes o pequeñas?
• ¿Por qué los consumidores comprarían su producto/servicio? ¿Cuál es el beneficio para ellos al hacerlo? ¿Cuál es la expectativa al adquirir su producto?
III. Mercado objetivo
a. La definición del segmento
En esta sección lo que se busca es describir el mercado al que se va a dirigir el negocio de tal manera que se pueda entender mejor a los clientes y cómo satisfacerlos.
• ¿A qué segmento del mercado estará dirigido mi producto o servicio?
• ¿Cómo es mi segmento, que comportamiento presenta? (perfil)
• ¿Qué necesidades del segmento piensa cubrir mi producto o servicio?
• ¿Mercado nacional o internacional?
• ¿Va a enfocarse en algún rango de edad, ubicación geográfica, hábitos de compra, estilo de vida?
• ¿Cómo es el proceso de compra y toma de decisiones del mercado objetivo con respecto a mi producto o servicio?
• ¿Qué es lo más importante en el proceso de adquisición de nuestro producto/servicio? (precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio, etc)
Nota: Si el producto o servicio está dirigido a más de un segmento, favor describirlos todos.
b. Definiciones estratégicas con base en las necesidades del “segmento”
Tomando en consideración las necesidades y el perfil de cada segmento, responder que tipo de decisiones estratégicas se van a tomar en cuanto a precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio
c. Tamaño de mercado
• ¿Cuál es el número estimado de clientes en el mercado objetivo?
• ¿En cuánto se estima el consumo total en el mercado objetivo (unidades y en moneda local)?
• ¿Qué porcentaje del tamaño objetivo se piensa capturar en el primer, segundo y hasta el décimo año?
• ¿Qué significa esto en términos de consumo total? (unidades y moneda local)
• ¿Se espera un aumento o disminución del tamaño de mercado objetivo en los próximos años? ¿Por qué? ¿En cuánto?
IV. Producto y propuesta de valor
a. Descripción del producto o servicio
• ¿Cuál es el producto y cuáles son sus características principales?
• ¿Cómo se llamará el producto o servicio a ofrecer? ¿Tiene pensado ya un logo con colores distintivos para la marca?
• ¿Cómo se hace o elabora el producto o servicio?
• ¿Es un sólo producto o se contará con diferentes líneas de productos?
• ¿Cuáles son los tiempos en el proceso de elaboración del producto?
• ¿Tiene estrategia para expandir la producción en el caso que los pedidos aumenten?
• ¿Cómo se presentará el producto? (breve descripción del empaque o forma de entrega en caso sea un servicio)
• ¿Cómo nuestro producto o servicio mejora a la competencia? ¿Esto es evidente para los clientes? ¿Si no lo es cómo le comunicamos esto a los clientes?
Nota: Si existen diversos productos o servicios para distintos segmentos, por favor describir cada uno respondiendo las preguntas de arriba.
b. Diferenciación
• Describir los principales puntos de diferenciación del producto o servicio. Por ejemplo.
• ¿Nuestro precio será más bajo o más alto que la competencia?
• El nivel de calidad de nuestro producto o servicio será más alto, igual, más bajo que el de la competencia? En el caso que sea más alto, como nos aseguramos de esto?
• ¿Cómo se manejará la relación con los clientes comparado con la competencia?
• ¿El impacto social del negocio es un punto diferenciador vs la competencia? ¿Los clientes lo perciben? ¿Les importa?
V. Análisis de la Industria
El objetivo es describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto
a. Tamaño de la Industria y distribución
• ¿Cuál es el tamaño de la industria dónde compro (es decir, de toda la producción de mi producto)? (volumen y moneda local)
• ¿Cómo se ha comportado la producción en los últimos años? ¿Ha subido o bajado? ¿Por qué?
• Dentro de la producción nacional cómo se ubica nuestra empresa?
• ¿Cuántas empresas pertenecen a esta industria?
b. Crecimiento de la industria
• ¿Cuáles son las proyecciones de la industria a futuro? ¿Por qué?
• ¿Se esperan cambios en el entorno que puedan afectar la industria? (factores económicos o políticos, factores medioambientales, novedades tecnológicas)
• ¿Cómo influyen los cambios en la economía en su negocio?
c. Amenazas y oportunidades
• ¿Qué factores amenazan a la industria?
• ¿Cuáles de éstos afectan mi negocio?
• ¿Qué oportunidades hay en la industria? ¿Cuáles puede captar?
VI. Competencia
a. Descripción de los competidores principales
• Para los competidores principales, realizar una comparación considerar los siguientes parámetros: línea de productos, volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, ubicación geográfica segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes, reconocimiento de la marca. Se recomienda usar el mapa de la competencia de la capacitación y ampliarlo según se crea conveniente.
• Potencial reacción de los competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio
b. Amenaza de nuevos entrantes
• ¿Cuáles son las barreras de entrada y salida de la industria?
• ¿Cuán probable es la aparición de nuevos competidores?
• ¿Cuál sería la amenaza frente a mi negocio?
Nota: revisar el FODA presentado en la capacitación
c. Fortalezas y debilidades frente a la competencia
• ¿Cuáles son los recursos internos y las aptitudes que puedan producir una ventaja competitiva o de las que carece el negocio?
• ¿Nuestra empresa o producto tiene ventaja competitiva frente a los competidores?
VII. Mercadeo y ventas
a.Plan de mercadeo
El plan de mercado debe abordar 3 puntos importantes
• PRECIO
o ¿Cuál será la estrategia general de precios? (precios basados en la competencia, costo más margen, por lo alto o lo estrecho, a pérdida, orientado al mercado, de introducción, discriminatorio, de rapiña)
o ¿Cómo se alinea esta estrategia con el perfil de sus clientes descrito en la selección de mercado y competencia?
o ¿Planea empezar con precios distintos a la estrategia general para introducir el producto o servicio? ¿Si es el caso, por cuánto tiempo?
o ¿En base a qué determinará su precio? ¿Se incluyen los costos de operación, inclusive su salario?
o ¿Cada cuánto tiempo se revisarán los precios?
• PROMOCION
o ¿Cómo hará conocido su producto o servicio en el mercado? ¿A través de qué medios o esfuerzos específicos?
o ¿Contará con ofertas o eventos especiales de introducción?
o ¿Esta estrategia de promoción coincide con las características de sus segmentos de cuentas?
• COMUNICACIÓN
o ¿Qué mensaje se quiere transmitir?
o ¿Coincide esto con las necesidades específicas del segmento al cual se va atender?
o ¿Describa su cronograma general de acciones de comunicación a mediano y largo plazo?
o ¿Qué tipo de medio de comunicación se va a utilizar?
o ¿Cuál es el presupuesto de promoción/comunicación? ¿Cuáles son los gastos más relevantes?
b. Canales de distribución y venta
o ¿Cómo planea distribuir su producto o servicio, es decir a través de qué canales? (venta directa, Internet, televenta, tiendas, etc)
o ¿Esto coincide con el proceso de compra de su mercado objetivo?
o ¿Se abrirán todos los canales al mismo tiempo o por fases? Describir las fases.
o ¿Cómo planea desarrollar cada uno estos canales?
o ¿Qué segmento del público objetivo debe alcanzar cada canal? No se puede esperar que todos los canales atiendan a todos los públicos.
o ¿Qué costos están asociados al negocio?
o ¿Cuáles son los márgenes necesarios/planificados para el canal de distribución?
o ¿Qué porcentaje de las ventas proyectadas se alcanzarán por cada canal?
o ¿Existe algún canal que predomine claramente?
c. Estrategias y proyecciones de ventas
o ¿A cuánto ascenderán las ventas anuales (en volumen y moneda local) para los próximos 10 años?
o ¿Cómo planea lograr esta venta, es decir identificar y conseguir nuevos clientes?
o ¿Existirá la venta a crédito o sólo en efectivo?
o ¿Tendrá algún tipo de garantía o política por devoluciones?
o ¿Se tiene ventas cíclicas o estacionales?
VIII. Operaciones
a. Etapas del desarrollo de un producto
o ¿Qué tipo de infraestructura (edificios, maquinaria y personal) necesita para hacer funcionar el negocio?
o ¿Se cuenta con la infraestructura y equipamiento necesario para hacer funcionar este negocio?
o Si no cuenta con esto, ¿cómo lo obtendrá?
o Qué materiales se necesitarán? ¿Quiénes serán los proveedores clave?
o ¿Cómo harán la entrega del material a la empresa? ¿Cuál sería el transporte a utilizar?
o ¿Cómo se registra el control de recepción de materia prima? ¿Cómo lleva el inventario de productos?
o ¿Tiene la capacidad de para alcanzar las fechas de entrega estipuladas y los volúmenes de producción demandados?
o ¿Qué acuerdos o contratos tiene con sus proveedores? ¿Cómo se les pagará?
o ¿Cuenta con una cartera de proveedores, para tener opciones si su usual proveedor falla?
o ¿Cómo administra el proceso de elaboración del producto?
o ¿Cuáles son los tiempos de los procesos?
o ¿Tiene su producción planificada mediante un esquema con línea de tiempo? ¿Cómo es que lograra mantener este esquema?
o ¿Qué tan rápido necesitará desarrollar un nuevo producto o servicio?
o ¿Qué tan complejo resulta y cuánto tiempo demanda el investigar y desarrollar los nuevos requerimientos?
b. Producción “magra” y eficiente
o ¿La producción que maneja la empresa es eficiente?
IX. Organización y gerencia
a. Estructura organizacional
o ¿Cómo será el sistema de remuneración? Es decir, ¿qué cargos o áreas van a tener remuneración fija, o remuneración variada? Si hay remuneración variable señalar en base a qué se dará y los porcentajes?
o ¿Cómo está estructurado la organización?
o ¿Cuáles serán los principales cargos en cada área? Listarlos con una breve descripción de sus funciones/responsabilidades
o ¿Cuáles serán las responsabilidades de cada cargo?
o ¿Cuántas personas son necesarias para cada área y con qué niveles de sueldo? Listarlas por nivel (gerencial, mando medio, asistentes) y señalar el sueldo mensual promedio por nivel.
b. Equipo gerencial
o ¿Quiénes son los profesionales clave involucrados en el proyecto? Mencionar sus nombres, puesto y una breve “biografía” (educación, años de experiencia y en qué rubros) Adjuntar curriculums en los anexos
o ¿Qué habilidades poseen estos profesionales?
o ¿Cuáles son las habilidades necesarias para la implementación del negocio?
o ¿Hay necesidad de reforzar alguna área analizando las habilidades actuales y las requeridas?
c. Gobierno Corporativo
o ¿Se va a formar una junta directiva? ¿Quiénes la conforman?
o ¿La junta toma decisiones o sólo guían en la toma de éstas?
o ¿Cada cuánto se reuniría la junta?
d. Esquema de Monitoreo
o ¿Cuáles son los indicadores de desempeño de la empresa y de cada área? (mencionar máximo 10 indicadores en total)
o ¿Cuáles son las metas de cada indicador definido? ¿Son realistas?
o ¿Quién será el encargado de realizar la medición y la evaluación de los indicadores?
X. Plan Financiero
a. Necesidades de financiamiento
o ¿Cuál es el monto de financiación necesario para la puesta en operación de la empresa? Elabore un cuadro con el detalle de este monto. Ver anexo 1
o ¿Qué forma de financiación se utilizará? (deudas / valores)
o ¿Qué fuente de financiación se utilizará?
o ¿De qué manera se llevará el manejo del dinero y activos de la empresa?
o ¿Cuáles son las proyecciones del balance patrimonial, el balance de resultados y el flujo de caja?
b. Estados Financieros y análisis financiero
o Elaborar un balance General, Ganancias y Pérdidas y Flujo de caja a 10 años en 3 escenarios (pesimista, neutro y optimista)
o ¿Hay exceso de deudas? (según el balance)
o ¿Soy autosostenible? (Estado de ganancias y pérdidas)
o ¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento? (flujo de caja)
o ¿Cuál es el punto de equilibrio?
o ¿Cuándo espera cumplir el punto de equilibrio? (según el escenario optimista, neutro y pesimista)
o Calcular ratios de liquidez y rentabilidad (definidos en las capacitaciones) y comentarios. Hacerlo con los 3 escenarios (optimista, neutro y pesimista)
XI. Oportunidades y riesgos
o ¿Cuáles son los riesgos más importantes que pueden afectar al negocio y su rentabilidad?
o ¿Cómo se piensa hacer frente a ellos?
o ¿Cómo se piensa llevar el monitoreo de los principales factores de riesgo?
o ¿Bajo qué circunstancias se buscaría salir del negocio?
o ¿Cómo se saldría del negocio?
o ¿Qué oportunidades se presentan en la Industria?
o ¿Cuáles se pueden capturar en el corto, mediano y largo plazo?
o ¿Cómo piensa hacer para capturarlas?
o ¿Cómo afectaría su negocio si las logra capturar?
XII. Plan de implementación
o Dibujar un plan de implementación completo según se mostró en las capacitaciones
- Horizontes de crecimiento (visualizando cómo será el negocio en 5 años, cómo buscará hacer crecer el negocio)
- Cronograma macro (1 año) descripción del proceso de elaboración del producto o servicio que se espera lanzar al mercado
- Plan de acción detallado: mes 0 – 6 meses (mínimo) desarrollo de un cronograma de actividades específicas, tener pasos claves, definir responsables para cada actividad
o ¿Cuáles son los principales obstáculos de esta implementación?
o ¿Cuáles son los pasos claves para lograr una implementación exitosa?
o ¿Qué acciones se tomarán o se están tomando para sobreponer los obstáculos y lograr dar los pasos clave?
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