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Plan de Negocios

I. Resumen Ejecutivo

II.Concepto de negocio

En esta sección se debe presentar el emprendimiento en el contexto de toda la organización.
a. Misión y Visión
• ¿Cuál es la misión de la organización? NOTA: El emprendimiento no tiene una misión, es la organización que la ejecuta la que la tiene. Algunas presuntas que se pueden abordar como parte de la misión son:
o ¿Cuál es nuestro objetivo central de existir? ¿Qué buscamos?
o ¿Por qué lo hacemos (objetivos)?
o ¿Quiénes somos (cuáles son nuestros productos)?
o ¿Quiénes son nuestros clientes?
o ¿En dónde trabajamos?
Nota: La misión debe describir una realidad existente, reflejar valores y prioridades, no está necesariamente sujeta a tiempo, es clara y corta.
• ¿Cuál es la visión de la organización? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años?
• ¿Cuál es la visión de emprendimiento que se está lanzando como parte de ITE? Es decir ¿Qué se espera para los próximos 3, 5 y 10 años del negocio planteado?

b. Concepto de negocio
• ¿Qué producto o servicio va a ofrecer? ¿ Cómo se llama el producto/servicio? Tiene algún valor distintivo? ¿Cuál es la imagen que desea generar?
• ¿A quién se le va a ofrecer estos productos/servicios (mercado objetivo)? ¿Dónde se ubican? ¿Los clientes son empresas o individuos? ¿El segmento al que se va dirigir son jóvenes o mujeres, empresas grandes o pequeñas?
• ¿Por qué los consumidores comprarían su producto/servicio? ¿Cuál es el beneficio para ellos al hacerlo? ¿Cuál es la expectativa al adquirir su producto?

III. Mercado objetivo

a. La definición del segmento
En esta sección lo que se busca es describir el mercado al que se va a dirigir el negocio de tal manera que se pueda entender mejor a los clientes y cómo satisfacerlos.
• ¿A qué segmento del mercado estará dirigido mi producto o servicio?
• ¿Cómo es mi segmento, que comportamiento presenta? (perfil)
• ¿Qué necesidades del segmento piensa cubrir mi producto o servicio?
• ¿Mercado nacional o internacional?
• ¿Va a enfocarse en algún rango de edad, ubicación geográfica, hábitos de compra, estilo de vida?
• ¿Cómo es el proceso de compra y toma de decisiones del mercado objetivo con respecto a mi producto o servicio?
• ¿Qué es lo más importante en el proceso de adquisición de nuestro producto/servicio? (precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio, etc)
Nota: Si el producto o servicio está dirigido a más de un segmento, favor describirlos todos.
b. Definiciones estratégicas con base en las necesidades del “segmento”
Tomando en consideración las necesidades y el perfil de cada segmento, responder que tipo de decisiones estratégicas se van a tomar en cuanto a precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel de servicio
c. Tamaño de mercado
• ¿Cuál es el número estimado de clientes en el mercado objetivo?
• ¿En cuánto se estima el consumo total en el mercado objetivo (unidades y en moneda local)?
• ¿Qué porcentaje del tamaño objetivo se piensa capturar en el primer, segundo y hasta el décimo año?
• ¿Qué significa esto en términos de consumo total? (unidades y moneda local)
• ¿Se espera un aumento o disminución del tamaño de mercado objetivo en los próximos años? ¿Por qué? ¿En cuánto?

IV. Producto y propuesta de valor

a. Descripción del producto o servicio
• ¿Cuál es el producto y cuáles son sus características principales?
• ¿Cómo se llamará el producto o servicio a ofrecer? ¿Tiene pensado ya un logo con colores distintivos para la marca?
• ¿Cómo se hace o elabora el producto o servicio?
• ¿Es un sólo producto o se contará con diferentes líneas de productos?
• ¿Cuáles son los tiempos en el proceso de elaboración del producto?
• ¿Tiene estrategia para expandir la producción en el caso que los pedidos aumenten?
• ¿Cómo se presentará el producto? (breve descripción del empaque o forma de entrega en caso sea un servicio)
• ¿Cómo nuestro producto o servicio mejora a la competencia? ¿Esto es evidente para los clientes? ¿Si no lo es cómo le comunicamos esto a los clientes?
Nota: Si existen diversos productos o servicios para distintos segmentos, por favor describir cada uno respondiendo las preguntas de arriba.
b. Diferenciación
• Describir los principales puntos de diferenciación del producto o servicio. Por ejemplo.
• ¿Nuestro precio será más bajo o más alto que la competencia?
• El nivel de calidad de nuestro producto o servicio será más alto, igual, más bajo que el de la competencia? En el caso que sea más alto, como nos aseguramos de esto?
• ¿Cómo se manejará la relación con los clientes comparado con la competencia?
• ¿El impacto social del negocio es un punto diferenciador vs la competencia? ¿Los clientes lo perciben? ¿Les importa?

V. Análisis de la Industria

El objetivo es describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto
a. Tamaño de la Industria y distribución
• ¿Cuál es el tamaño de la industria dónde compro (es decir, de toda la producción de mi producto)? (volumen y moneda local)
• ¿Cómo se ha comportado la producción en los últimos años? ¿Ha subido o bajado? ¿Por qué?
• Dentro de la producción nacional cómo se ubica nuestra empresa?
• ¿Cuántas empresas pertenecen a esta industria?
b. Crecimiento de la industria
• ¿Cuáles son las proyecciones de la industria a futuro? ¿Por qué?
• ¿Se esperan cambios en el entorno que puedan afectar la industria? (factores económicos o políticos, factores medioambientales, novedades tecnológicas)
• ¿Cómo influyen los cambios en la economía en su negocio?
c. Amenazas y oportunidades
• ¿Qué factores amenazan a la industria?
• ¿Cuáles de éstos afectan mi negocio?
• ¿Qué oportunidades hay en la industria? ¿Cuáles puede captar?

VI. Competencia

a. Descripción de los competidores principales
• Para los competidores principales, realizar una comparación considerar los siguientes parámetros: línea de productos, volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, ubicación geográfica segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes, reconocimiento de la marca. Se recomienda usar el mapa de la competencia de la capacitación y ampliarlo según se crea conveniente.
• Potencial reacción de los competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio
b. Amenaza de nuevos entrantes
• ¿Cuáles son las barreras de entrada y salida de la industria?
• ¿Cuán probable es la aparición de nuevos competidores?
• ¿Cuál sería la amenaza frente a mi negocio?
Nota: revisar el FODA presentado en la capacitación
c. Fortalezas y debilidades frente a la competencia
• ¿Cuáles son los recursos internos y las aptitudes que puedan producir una ventaja competitiva o de las que carece el negocio?
• ¿Nuestra empresa o producto tiene ventaja competitiva frente a los competidores?

VII. Mercadeo y ventas

a.Plan de mercadeo
El plan de mercado debe abordar 3 puntos importantes
• PRECIO
o ¿Cuál será la estrategia general de precios? (precios basados en la competencia, costo más margen, por lo alto o lo estrecho, a pérdida, orientado al mercado, de introducción, discriminatorio, de rapiña)
o ¿Cómo se alinea esta estrategia con el perfil de sus clientes descrito en la selección de mercado y competencia?
o ¿Planea empezar con precios distintos a la estrategia general para introducir el producto o servicio? ¿Si es el caso, por cuánto tiempo?
o ¿En base a qué determinará su precio? ¿Se incluyen los costos de operación, inclusive su salario?
o ¿Cada cuánto tiempo se revisarán los precios?
• PROMOCION
o ¿Cómo hará conocido su producto o servicio en el mercado? ¿A través de qué medios o esfuerzos específicos?
o ¿Contará con ofertas o eventos especiales de introducción?
o ¿Esta estrategia de promoción coincide con las características de sus segmentos de cuentas?
• COMUNICACIÓN
o ¿Qué mensaje se quiere transmitir?
o ¿Coincide esto con las necesidades específicas del segmento al cual se va atender?
o ¿Describa su cronograma general de acciones de comunicación a mediano y largo plazo?
o ¿Qué tipo de medio de comunicación se va a utilizar?
o ¿Cuál es el presupuesto de promoción/comunicación? ¿Cuáles son los gastos más relevantes?
b. Canales de distribución y venta
o ¿Cómo planea distribuir su producto o servicio, es decir a través de qué canales? (venta directa, Internet, televenta, tiendas, etc)
o ¿Esto coincide con el proceso de compra de su mercado objetivo?
o ¿Se abrirán todos los canales al mismo tiempo o por fases? Describir las fases.
o ¿Cómo planea desarrollar cada uno estos canales?
o ¿Qué segmento del público objetivo debe alcanzar cada canal? No se puede esperar que todos los canales atiendan a todos los públicos.
o ¿Qué costos están asociados al negocio?
o ¿Cuáles son los márgenes necesarios/planificados para el canal de distribución?
o ¿Qué porcentaje de las ventas proyectadas se alcanzarán por cada canal?
o ¿Existe algún canal que predomine claramente?
c. Estrategias y proyecciones de ventas
o ¿A cuánto ascenderán las ventas anuales (en volumen y moneda local) para los próximos 10 años?
o ¿Cómo planea lograr esta venta, es decir identificar y conseguir nuevos clientes?
o ¿Existirá la venta a crédito o sólo en efectivo?
o ¿Tendrá algún tipo de garantía o política por devoluciones?
o ¿Se tiene ventas cíclicas o estacionales?

VIII. Operaciones

a. Etapas del desarrollo de un producto
o ¿Qué tipo de infraestructura (edificios, maquinaria y personal) necesita para hacer funcionar el negocio?
o ¿Se cuenta con la infraestructura y equipamiento necesario para hacer funcionar este negocio?
o Si no cuenta con esto, ¿cómo lo obtendrá?
o Qué materiales se necesitarán? ¿Quiénes serán los proveedores clave?
o ¿Cómo harán la entrega del material a la empresa? ¿Cuál sería el transporte a utilizar?
o ¿Cómo se registra el control de recepción de materia prima? ¿Cómo lleva el inventario de productos?
o ¿Tiene la capacidad de para alcanzar las fechas de entrega estipuladas y los volúmenes de producción demandados?
o ¿Qué acuerdos o contratos tiene con sus proveedores? ¿Cómo se les pagará?
o ¿Cuenta con una cartera de proveedores, para tener opciones si su usual proveedor falla?
o ¿Cómo administra el proceso de elaboración del producto?
o ¿Cuáles son los tiempos de los procesos?
o ¿Tiene su producción planificada mediante un esquema con línea de tiempo? ¿Cómo es que lograra mantener este esquema?
o ¿Qué tan rápido necesitará desarrollar un nuevo producto o servicio?
o ¿Qué tan complejo resulta y cuánto tiempo demanda el investigar y desarrollar los nuevos requerimientos?
b. Producción “magra” y eficiente
o ¿La producción que maneja la empresa es eficiente?

IX. Organización y gerencia

a. Estructura organizacional
o ¿Cómo será el sistema de remuneración? Es decir, ¿qué cargos o áreas van a tener remuneración fija, o remuneración variada? Si hay remuneración variable señalar en base a qué se dará y los porcentajes?
o ¿Cómo está estructurado la organización?
o ¿Cuáles serán los principales cargos en cada área? Listarlos con una breve descripción de sus funciones/responsabilidades
o ¿Cuáles serán las responsabilidades de cada cargo?
o ¿Cuántas personas son necesarias para cada área y con qué niveles de sueldo? Listarlas por nivel (gerencial, mando medio, asistentes) y señalar el sueldo mensual promedio por nivel.
b. Equipo gerencial
o ¿Quiénes son los profesionales clave involucrados en el proyecto? Mencionar sus nombres, puesto y una breve “biografía” (educación, años de experiencia y en qué rubros) Adjuntar curriculums en los anexos
o ¿Qué habilidades poseen estos profesionales?
o ¿Cuáles son las habilidades necesarias para la implementación del negocio?
o ¿Hay necesidad de reforzar alguna área analizando las habilidades actuales y las requeridas?
c. Gobierno Corporativo
o ¿Se va a formar una junta directiva? ¿Quiénes la conforman?
o ¿La junta toma decisiones o sólo guían en la toma de éstas?
o ¿Cada cuánto se reuniría la junta?
d. Esquema de Monitoreo
o ¿Cuáles son los indicadores de desempeño de la empresa y de cada área? (mencionar máximo 10 indicadores en total)
o ¿Cuáles son las metas de cada indicador definido? ¿Son realistas?
o ¿Quién será el encargado de realizar la medición y la evaluación de los indicadores?

X. Plan Financiero

a. Necesidades de financiamiento
o ¿Cuál es el monto de financiación necesario para la puesta en operación de la empresa? Elabore un cuadro con el detalle de este monto. Ver anexo 1
o ¿Qué forma de financiación se utilizará? (deudas / valores)
o ¿Qué fuente de financiación se utilizará?
o ¿De qué manera se llevará el manejo del dinero y activos de la empresa?
o ¿Cuáles son las proyecciones del balance patrimonial, el balance de resultados y el flujo de caja?
b. Estados Financieros y análisis financiero
o Elaborar un balance General, Ganancias y Pérdidas y Flujo de caja a 10 años en 3 escenarios (pesimista, neutro y optimista)
o ¿Hay exceso de deudas? (según el balance)
o ¿Soy autosostenible? (Estado de ganancias y pérdidas)
o ¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento? (flujo de caja)
o ¿Cuál es el punto de equilibrio?
o ¿Cuándo espera cumplir el punto de equilibrio? (según el escenario optimista, neutro y pesimista)
o Calcular ratios de liquidez y rentabilidad (definidos en las capacitaciones) y comentarios. Hacerlo con los 3 escenarios (optimista, neutro y pesimista)


XI. Oportunidades y riesgos

o ¿Cuáles son los riesgos más importantes que pueden afectar al negocio y su rentabilidad?
o ¿Cómo se piensa hacer frente a ellos?
o ¿Cómo se piensa llevar el monitoreo de los principales factores de riesgo?
o ¿Bajo qué circunstancias se buscaría salir del negocio?
o ¿Cómo se saldría del negocio?
o ¿Qué oportunidades se presentan en la Industria?
o ¿Cuáles se pueden capturar en el corto, mediano y largo plazo?
o ¿Cómo piensa hacer para capturarlas?
o ¿Cómo afectaría su negocio si las logra capturar?

XII. Plan de implementación

o Dibujar un plan de implementación completo según se mostró en las capacitaciones
- Horizontes de crecimiento (visualizando cómo será el negocio en 5 años, cómo buscará hacer crecer el negocio)
- Cronograma macro (1 año) descripción del proceso de elaboración del producto o servicio que se espera lanzar al mercado
- Plan de acción detallado: mes 0 – 6 meses (mínimo) desarrollo de un cronograma de actividades específicas, tener pasos claves, definir responsables para cada actividad
o ¿Cuáles son los principales obstáculos de esta implementación?
o ¿Cuáles son los pasos claves para lograr una implementación exitosa?
o ¿Qué acciones se tomarán o se están tomando para sobreponer los obstáculos y lograr dar los pasos clave?