La estrategia es definir las acciones que debemos realizar para hacer que el cliente prefiera los productos que vendemos a los que vende la competencia.
Para ello debemos conocer bien nuestro negocio y el mercado:
• El negocio lo conoceremos a través de un análisis interno.
• El mercado lo conoceremos por medio de un análisis externo.
Análisis Interno
El análisis interno implica conocer cuáles son nuestras fortalezas y debilidades en el negocio. Las fortalezas para asegurarlas, mejorarlas y explotarlas, mientras que las debilidades para corregirlas y eliminarlas. Son controlables por el negocio.
Fortalezas
Capacidades o habilidades que hacen destacar al negocio sobre los competidores.
Por ejemplo:
• El conocimiento del cliente
• Trabajar con personal adecuado.
• Vender productos que nadie vende.
• Saber producir o fabricar cosas que nadie sabe, etc.
Debilidades
Limitaciones o desventajas del negocio frente a la competencia.
Por ejemplo:
• Falta de capital.
• Tener personal que no sabe trabajar.
• No tener los productos a tiempo
• Tener costos altos de alquiler, etc.
Cuando se analiza las fortalezas y debilidades siempre deben ser referidas a la competencia. Yo soy fuerte o débil si me comparo con otro.
Análisis externo
El mercado se encuentra afectado por cambios sociales, económicos y políticos que dan lugar a oportunidades y amenazas para los negocios. No pueden ser controlados por el negocio. Una amenaza para un negocio puede ser una oportunidad para otro negocio.
Sociales:
Cambios en costumbres, formas de actuar, culturales, etc.
Económicos:
Variación de precios y costos, recesión, impuestos, etc.
Políticos:
Legislación, reglamentos y formalidad
Oportunidades
Condiciones favorables que aparecen en el mercado y se reflejan en necesidades en los clientes.
Por ejemplo:
La apertura reciente de una oficina de donde mucha gente sale a la hora de almuerzo en busca de un menú económico, actualmente tienen que caminar muchas cuadras.
El viaje que realizan muchas personas de un pueblo joven a otras zonas de la ciudad buscando una ferretería surtida, la que no existe en el barrio.
La necesidad de tomar algo rico y barato cuando hace mucho sol, en zonas muy pobladas donde no existen muchas bodegas.
Amenazas
Situaciones que pueden afectar el negocio y poner en riesgo el funcionamiento.
Por ejemplo:
Cuando alguien abre un negocio igual al mío, junto a mi negocio. Un chifa al lado de mi chifa.
Las oportunidades identificadas en el mercado, deben ser aprovechadas por el negocio a través del desarrollo de las capacidades y fortalezas que puedan satisfacer las necesidades del cliente.
Plan de acción
Esta parte implica el plan de acción en sí. Luego del análisis realizado, se debe definir que acciones se deben tomar de acuerdo a las fortalezas/debilidades del negocio y las oportunidades/amenazas que existen en el mercado.
Por ejemplo:
Una empresa que produce y comercializa polvos para hacer jugos puede optar por una estrategia de penetración al mercado con precios bajos debido a que sus costos son menores que la competencia directa, además posee una fórmula de mayor aceptación que los demás productos de su variedad, que a la larga lo harán el más vendido.
1. Disminuir el precio de cada sobre en un 10% del precio de venta.
2. Por la compra de más de 20 sobres, el descuento será del 15%
sobre el precio de venta.
El diseño de los planes de acción de cada estrategia debe ser acorde y a medida de cada negocio, por que cada negocio tiene diferentes fortalezas y debilidades, no existe una receta mágica.
